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Business plan

BUSINESS PLAN:

Il BP rappresenta l’idea imprenditoriale, ne esamina i fattori di successo nel lungo periodo e consente di valutarla. Esso va sostanzialmente ad assolvere due tipologie di funzioni. La prima è che il Business Plan è uno strumento che permette all’azienda di razionalizzare ed esplicitare la business idea. La sua redazione impone, infatti, l’identificazione dei fattori di successo e delle lacune del progetto consentendo di focalizzare l’idea imprenditoriale nei suoi dettagli. Inoltre tale documento consente di valutare, da parte dei terzi, l’iniziativa economica, le sue potenzialità, i rischi a essa connessi.

E’ utile quindi come supporto informativo nell’ambito di fusioni e acquisizioni, nelle gare d’appalto e, soprattutto, come documentazione da allegare alle domande di finanziamento. Le banche e gli altri istituti finanziari, prima di concedere un fido per l’ottenimento di un qualsiasi finanziamento, richiedono all’imprenditore di sottoporre documenti quali il bilancio dell’ultimo esercizio, le posizioni debitorie aperte nei confronti di altri finanziatori terzi all’azienda ed eventuali garanzie.

Il Business Plan deve essere redatto in modo chiaro e deve descrivere in modo completo l’idea imprenditoriale. Per questo motivo la parte introduttiva relativa alla descrizione del piano deve essere esauriente ed anche essere convincente, in modo da coinvolgere il soggetto che dovrà effettuare il proprio investimento1 o finanziamento. Esso deve quindi essere redatto tenendo in considerazione il fondamentale aspetto economico patrimoniale e finanziario ma anche quello descrittivo, che meglio permette ai lettori di analizzare l’iniziativa imprenditoriale e quindi valutarne l’effettiva possibilità di realizzo.

Non esiste uno schema tipico nel realizzare un BP, tuttavia possiamo prevedere che la stesura di un BP possa essere schematizzata in tre parti:

  • La prima, nel caso, specialmente, della nuove attività, vi è la descrizione dell’idea imprenditoriale o a quella dei vantaggi ottenibili dalla realizzazione di un determinato progetto nel caso in cui, invece, l’attività di impresa sia già esistente. In questa parte si analizzano le caratteristiche dei prodotti e dei servizi e la loro capacità di poter soddisfare i sogni del mercato e quindi in che modo l’azienda riuscirà ad ottenere dei vantaggi competitivi rispetto alle altre aziende, le tecnologie utilizzate e i punti di forza e di debolezza dell’impresa.
  • Nella seconda parte, invece, si va ad effettuare lo studio di fattibilità dell’idea imprenditoriale in relazione all’ambiente esterno, inteso generalmente come mercato, fornitori, clienti, competitor, ed interno, ossia con riferimento alle risorse dell’azienda (finanziarie, tecnologiche e di know-how) e la sua organizzazione.
  • Infine, la terza parte riguarda la valutazione economica, finanziaria e patrimoniale dell’iniziativa. E’ in questa fase che entra in gioco il piano aziendale, articolato nelle parti di cui abbiamo trattato nel seguente capitolo, ossia il piano degli affari, degli investimenti, quello economico, dei flussi finanziari, dei finanziamenti e patrimoniale. Si tratta quindi di esporre l’idea imprenditoriale precedentemente descritta in numeri.

A monte di qualsiasi organizzazione, sia esso profit o no profit, ci deve essere un documento strategico in grado da fare da guida per seguire il percorso che porterà l’attività al raggiungimento degli obbiettivi che si era prefissata. Tale documento è il Business Plan, che diventa in un’accezione più ampia non solo uno strumento per calcolare attraverso delle previsioni la fattibilità economica di un’ “idea imprenditoriale”, ma la bussola che indica la strada da seguire per il successo non solo all’imprenditore ma a tutta la struttura aziendale. Qualsiasi business sia esso di piccole o grandi dimensioni ha bisogno di un Business Plan che rappresenta l’output di un processo di pianificazione che partendo da vision e mission definisce e pianifica gli obbiettivi da raggiungere, come raggiungerli e con che mezzi, facendo emergere così il vantaggio competitivo che la differenzia dai concorrenti.

A tal riguardo possiamo affermare che il BP non è rivolto solo a chi lo redige come documento fine a se stesso, in quanto il BP è rivolto a tutti gli stakeholders che verranno o sono influenzati dall’oggetto del documento; ad esempio: chi finanzia quel progetto, l’azienda, i fornitori, clienti, dipendenti e management, ma anche l’ambiente esterno, in quanto il BP viene influenzato dal mercato ma allo stesso tempo influenza il mercato, qualora vi è la buona realizzazione del progetto.

Il BP non va confuso col Budget, dove quest’ultimo rappresenta una situazione di brevissimo periodo (1 anno) ed inoltre fa riferimento a dati passati della contabilità di un’azienda. Il BP è un qualcosa di più ampio: viene redatto per un periodo da 3-5 anni, non riguarda solamente la contabilità analitica di un’azienda (quindi potremmo affermare che il budget può essere contenuto all’interno del BP), fa riferimento anche ai potenziali concorrenti, se ne analizza il mercato, i prodotti sostituti, se ne prevede la fattibilità non solo economica ma anche patrimoniale/finanziaria, ecc..

Il BP può essere compilato per qualsiasi tipo di operazione, ad esempio:

  • Nel lancio di una start-up: ne segue l’intero sviluppo dell’azienda, ma allo stesso tempo rappresenta un documento di informativa ai soggetti esterni. Se ne verifica la fattibilità reale se corrisponde a quella ipotizzata nel BP e quindi prevedere le possibili azioni correttive/migliorative.
  • Nel caso di un’impresa in espansione: tale documento è indispensabile per tracciare un percorso, definire le strategie e dimostrarne la fattibilità.
  • Per l’acquisizione di un’impresa già esistente o l’affitto di un’azienda.
  • Chiedere un finanziamento, e quindi far notare la fattibilità di un progetto in modo da vere la certezze di ottenere il finanziamento.
  • Si può redigere anche per verificare le condizioni di sviluppo di un’azienda, quindi consentire il monitoraggio e controllo dell’azienda

Il BP può essere redatto in una qualsiasi situazione, in quanto mette su carta la business idea. Per tal motivo il BP deve essere:

  • Chiaro: chi legge il BP deve conoscerne ogni aspetto, quindi essere redatto in un linguaggio comprensibile e vicino ai stakeholders di riferimento
  • Completo: per questo bisogna affrontare i diversi aspetti, che vanno dal mercato esterno e come questo è formato, come intendiamo entrare nel mercato, quindi le strategie di marketing, la profittabilità….bisogna esaudire tutte le aspettative di chi legge il documento.
  • Attendibile: in quanto le ricerche di mercato, i dati riportati non devono essere il frutto della casualità ma devono rispecchiare quanto più possibile la realtà dei fatti.
  • Neutralità: poiché nel redigerlo non bisogna scrivere “la propria opinione” o come vediamo noi le cose, il BP deve essere neutrale, le stime devono essere fatte in relazione a fatti reali.

  

Prima di iniziare nella stesura del BP è opportuno pianificare una buona strategia. Conoscere, anche vagamente, quello che si andrà a fare è ritenuto utile per la buona riuscita del progetto. Quindi bisogna sapere chi siamo, cosa vogliamo produrre, come, abbiamo tutto a disposizione, dove vogliamo andare, esiste qualcosa simile a quello che vogliamo realizzare..ci sono tanti interrogativi nel redigere un BP, per questo bisogna pianificare una solida strategia che tocca tutti i settori con i quali il nostro progetto interferisce.

Anche se non vi è uno schema tipico nel redigere un BP, vi sono delle linee guida comuni che è necessario seguire.

Nel redigere un BP si può iniziare a descrivere ciò che chi realizza il progetto vorrebbe vedere nel futuro, la c.d. Vision. Si tratta di un qualcosa che rispecchia i propri valori, gli ideali e le aspirazioni in generale. Non si tratta di un concetto astratto, ma molto concreto e realizzabile a lungo andare. La vision deve essere esplicitata e deve essere condivisa con l’intera organizzazione, a tutti i livelli; una vision chiara, accurata, derivante da attente riflessioni, serve a fare comprendere ai membri dell’organizzazione dove l’azienda vuole arrivare, al fine di condividerne i successi.

Inoltre bisogna definire la Mission, ovvero la strada che si vuole percorrere e le risorse che devono essere utilizzate per realizzare la Vision”. La mission aziendale deve essere allineata alla vision e deve mostrare, in modo molto più dettagliato, come si intendono raggiungere gli obiettivi descritti.

Si può dire che Vision e Mission sono il biglietto da visita del BP.

Si passa così ad esporre, sul documento e quindi agli interlocutori, chi siamo; ovvero si dà una rappresentazione dell’azienda, ovvero nel caso di un’azienda già esistente se ne illustra la situazione giuridica, l’assetto societario, le persone che ne operano all’interno con i vari ruoli, se ne dà anche una spiegazione della situazione economica, finanziaria e patrimoniale che l’azienda ha fino a quel momento. Nel caso di start-up, tale area può essere più snella, vista la poca storia trascorsa, proprio perché è di nuova costituzione.

Descritto tutto questo in modo dettagliato, si passa a descrivere in modo molto superficiale cosa vorremmo fare e del perché il BP. In questa parte potremmo mettere i risultati delle nostre analisi, in modo da far appassionare chi abbiamo davanti.

C’è da dire che il BP deve catturare l’attenzione dei lettori, per questo motivo l’uso di tabelle, grafici di vario genere, in tutte le aree del BP, possono aiutare molto nel rappresentare la nostra idea. Spazio alla creatività! (ma non per i dati da inserire nei grafici/tabelle, quelli devono essere molto vicini alla realtà).

Si passa così a descrivere il mercato di riferimento effettuandone una descrizione degli attori e forze che esso è popolato, descrivendone la situazione attuale, passata, e come potrebbe essere quella futura, quindi descriverne i settori, la profittabilità, la concentrazione, facendo delle indagini, ottenendo dati e informazioni da valutare e elaborare. Quindi si effettuano analisi di settore, di prodotto, se vi sono prodotti sostituti.

Allo stesso modo si può analizzare la crescita del mercato di quel settore nel corso del tempo, le possibili evoluzioni, come è cambiato, in che direzione potrebbe andare, gli attori che vi operano, le variabili che ne influenzano la crescita e lo sviluppo.

Si passa così ad analizzare la concorrenza: chi sono i competitors, come operano, che risorse sfruttano, i prezzi che praticano, se vi sono prodotti simili o se è un nuovo prodotto come potrebbe reagire il target di riferimento.

Dopo aver analizzato l’ambiente esterno al prodotto che si vuol proporre e analizzato tutte le informazioni possibili, si comincia a descrivere la strategia di marketing da adottare, quindi come si intende entrare nel mercato, definendone il raggio d’azione, su cosa si vuole puntare, in base ai dati raccolti come si vuole agire, del perché si sta agendo in quel modo e come potrebbero influenzare le mie scelte nell’ambiente esterno e sui competitors.

Si passa così ad illustrare i fattori di successo del prodotto, i processi adottati per produrre il bene, la qualità, quindi il vantaggio competitivo che ne deriva dal prodotto, come questo vantaggio può essere sfruttato ed essere remunerativo. Se ne racconta come questo prodotto sfrutta le risorse, il possibile impatto nell’ambiente, che tipi di prezzi sono stati applicati e perché questa strategia. Quindi si descrivono gli obiettivi di marketing in termini economico-finanziario che ci siamo prefissati, come verranno raggiunti e in quanto tempo. Verrà analizzata la strategia di segmentazione e targetizzazione, posizionamento e le leve di marketing-mix: quindi il prodotto, il prezzo, la distribuzione, comunicazione, nonché la pubblicità, se è previsto un laboratorio di ricerca innovativo. Si descrive quindi la piramide delle strategie di marketing adottate.

Si passa così alla fattibilità tecnica:

si analizzano gli investimenti, cioè il costo delle risorse utilizzate, le spese, i dipendenti, il ciclo produttivo, i fornitori, i costi, quindi si quantifica tutto ciò che serve per realizzare il progetto.

Si passa così alla fattibilità economica-finanziaria:

quindi si ipotizza un piano delle vendite (sui dati dei prezzi e quantità vendute dei concorrenti e adottando gli opportuni accorgimenti), budget delle spese, l’analisi dei cash-flow, quindi si fa un’analisi di bilancio con i vari indici economici, finanziari e  patrimoniali.

Fatto ciò si passa a descrivere il finanziamento che si vuole richiedere, come verrà investito nel progetto e come sarà la restituzione e in quanto tempo.

Si passa così a descrivere l’implementazione del progetto.

Ciò che contraddistingue un buon BP è la presenza di un piano di emergenza. Saranno state fatte tutte le analisi e valutazioni possibili, ma la realtà non sempre è come l’abbiamo descritta, per questo motivo un piano di riserve è necessario per la buona riuscita del progetto qualora le cose vanno male, ma allo stesso tempo è anche più credibile nei confronti di chi deve finanziare la vostra idea.

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